当前农电营销面临的困惑及解决方案的探讨

天天开心

农电营销虽然在电量上占整个全口径用电营销的比重不算太大，但是在服务对象、服务区域、从业人员以及管理成本上绝对是相当大的比重，从纯市场营销的角度来看，农电营销是公司经营中“投入大、风险大、成本高、收益少”的经营品种，更多的是履行社会责任、体现国企特色的成分。也因为有此特点才有新农村、新电力、新服务的“三新农电”的提法。随着用电营销管理工作的不断规范化、精细化和精益化，城市用电与农村用电之间的差距和管理的难度也越来越突出，由此而暴露出的矛盾和问题也更加突出。这些问题具有一定的普遍性，不仅制约了企业的良好发展，也是企业经营中的潜在风险，同时也成为企业提高经济效益和建立规范服务及完善经营机制的障碍。

    一、当前农电营销面临的困惑

      1、电费风险。根据鄂电司总[2008]08号文《关于三新农电有限公司组建及规范运作的指导意见》，三新农电公司主要业务是受县级供电企业委托，完成农村低压“代抄、代收、代维、代服务”业务，简称“四代”服务。注意，“代收”的意思是否可以理解为电费收不上来还是你委托方的。在农电营销的电费回收实际操作中也出现了部分三新员工解除劳动合同的时候同时交出了没收回的陈欠电费发票，问题是这些发票中也有些是虚假欠费。而且随着时间的推移，这种电费风险会逐步累积，一旦爆发将给供电企业造成巨大损失，因此，电费风险是当前农电营销面临的第一困惑。

2、台区线损不真实现象。以沙洋公司为例，很多农村台区存在农网改造不到位，低压线路严重卡口、电压偏低、接户线不规范的现象，有的台区一到抽水抗旱高峰时段，线路损耗严重，而且末端电压甚至只有70伏，目前使用的电子表根本不计量，造成电量损失，台区线损管理难度加大，台区线损指标无法完成。但是为了完成计划拿回工资，农电工各显神通，于是对台区总表动手脚、多开农排买线损、虚拟抗旱用户等种种现象出现了，造成台区线损不真实。

3、农电营销队伍的管理难度大。

1）、正式职工严重缺员，混岗严重。由于历史原因，基层供电所正式员工严重不足，很多站所正式职工都只有1-2名，而且年龄层老化。因此很多10KV线路和专变抄表员都是由农电工担任，甚至营销班长都由农电工担任。而且正式员工中会爬电杆、爬台架或者能爬电杆、爬台架的没有几个了，一旦规范用工后，问题就暴露出来了。再者目前招聘补充进来的人员主要是大中专毕业生和部队转业人员，而技术工人、和一线年轻工人还在相当一段时间内严重缺乏。

2）、三新员工队伍不稳定，潜在风险大。在农电工当中流行着这样一首顺口溜：“反正只拿那么点钱，少干事，少发言，能干一年是一年”。分析原因有以下几种：一是三新员工相对于主业员工待遇偏低，所谓同工不同酬，在三新员工心目中造成了一种心里不平衡。二是随着管理要求越来越高，三新员工工作难度越来越大，指标压力越来越大，正如上述两点电费和线损的压力大，稍微有能耐的电工工作并不安心，主动辞工的现象时有发生。三是题内损失题外补现象，也有少数农电工动脑筋在电量电费上动手脚甚至与客户勾结，损害企业利益，“弥补”自己收入的不足。四是规范用工后的原机关混岗的农电工“空降”到基层单位后工作不安心、不扎实、不积极、不守时，对基层其他人员造成负面影响。

    二、针对当前困惑解决方案的探讨

    1、五招化解电费风险。

第一招：完善“四代”服务合同。现有的三新农电公司主要业务是受县级供电企业委托，完成农村低压“代抄、代收、代维、代服务”业务。但是目前的管理要求是每个月都必须“结零”，即电费回收100%，由于目前走收形式在一定范围内大量存在，因此不排除有的农电员工先掏钱“买断发票”，到时候人走还发票的现象出现。为避免此风险的出现，首先我们必须完善“四代”服务合同，增加约定代收方和委托方（供电所）具体工作任务的条款，包括电费回收率100%、线损、安全、优质服务等。此举可以认为拿到工资即视同工作任务完成。从法律意义上讲，避免了以往曾经出现的利用公安力量催缴类似欠费，抓了人但又证据不足而不了了之，反而助长了该种风气的盛行。

第二招：确保考核全透明的前提下本人签字确认。最简单的办法就是三新公司每月发放工资的时候，增加一个程序，就是工资审核签字确认的程序。让每个电工知道自己的工资构成、“电费回收100%”以及线损指标完成情况、考核工资的奖惩兑现情况等，在每个劳动者知情的情况下签字确认，这样对双方都增加透明度。此举应该是上述第一招的一个有力的补充，在保证公平性的前提下，也可以从法律上有效的防范电费风险。

第三招：树立严厉打击欠费的示范效应。对过去有“人走交发票”的类似情况的进行重点打击，要充分利用法律武器，借助公安局、电力警务室的力量坚决打击，必要时可以取证后到法院进行起诉。要营造气氛、整顿环境、加大宣传力度，树立清欠示范效应，真正起到震慑作用。

第四招：全面真正实现零走收。即真正实现提供“四代”服务的三新员工手中不碰现金、不碰发票。以沙洋公司为例，就目前来看全县19.3万户已经完全实现电费回收“零走收”，主要通过四种途径解决：一是供电所营业厅缴费，目前十三个所全部开通；二是租用电信网络通道，电工组开通实时缴费网点，目前有39个电工组已开通；三是邮政绿卡村的建设，针对网点没有覆盖的村将全部纳入绿卡村的建设的范畴，目前已建成的有33个村；四是对于没有营业网点、没有电工组、也没有邮政银行无法开通绿卡村的个别地方可以采取两种途径解决：一、建设成“爱心驿站自助缴费点”，实现“缴费自助终端”进爱心驿站的模式，由台区电工在缴费高峰期在爱心驿站蹲点，负责通知客户缴费并告诉客户在自助终端上进行操作；二、培养农户到就近赶集的网点缴费的习惯，这就要求我们基层的收费网点在缴费高峰期间收费时间与“赶集”同步，甚至可以早上6点就开始营业收费。

按照上述四种模式全面真正实现电费零走收后，台区电工的职责就只有抄表、催费、服务，电费风险化解的同时，也减轻了电工的工作强度。

第五招：培养客户预交的习惯。一是站在客户的角度，免得每个月都跑营业厅，特别是缴一次费很麻烦或者很远的客户，我们电工可以说服他们一次预存缴纳半年或更长时间的电费，这就要求我们电工每月加强核对，及时通知客户余额不足，避免引起不必要的纠纷影响客户预交电费的积极性。二是向上级营销部门申请，可以安排和拿出部分成本资金，适当采取促销政策鼓励客户预交，效仿移动公司“预存1000元送50度电”等模式的探索。如果能实现，将对电费压力和增供扩销都有好处。

    2、求真务实、还原台区真实线损。

针对目前农村台区低压线路卡口线路损耗大、电压偏低电子表不计量、接户线不规范管理难度大的现象，要做到以下几点：

第一、建立科学的低压台区理论线损数据库。根据现有的台区低压线路的导线截面、型号、长度、负荷状况、认真对每个台区的低压线损进行理论计算，科学测定理论依据，尽量确保指标制定科学合理。这是个工作量相当大的过程，但是是个确保企业长远、可持续发展的一项基础工作。

第二、保证台区线损计划指标的科学性。依据理论线损的计算数据分解下达台区线损指标，要保证指标的科学性，对不同的线路状况，不同的地区、不同台区线损指标就不同，要保证以通过加强管理和努力能真实的完成指标为标准。避免所有台区的线损全部在10.5%-11%左右那种一刀切的假象。有可能对有些改造过的台区，线损指标有可能低于5%，有些确实线路状况差的台区有可能高于20%。

第三、准确有依据的向上级主管部门反映线损真实情况。按照上述两点，势必造成有些台区线损会很高，但是至少没有掩盖线损高的真实原因，而且我们有可靠的数据、照片和依据，能够“说清楚”。

第四、建立高损台区数据库，做好项目储备。做好上述几点的同时，也建立了高损台区高损线路的项目储备数据库，为日后争取资金、争取项目打下坚实的基础。

第五、对低电压台区实施计量改造。前期省公司安排大量资金对低电压台区进行了改造，主要是对高压线路、变压器等实施改造，但对于低压线路老旧、供电半径长、负荷波动较大的台区还在一定时期内无法改造，从管理的角度出发，我们可以因陋就简实施计量改造。一是选择在电压超低的情况下仍然能准确计量的表计进行更换；二是将这部分低压失准的计量提前纳入轮换计划，先行实施轮换。在目前资金紧张的情况下实施计量改造也是一个不错的补救措施。

第六、给台区电工一个公平工作的机会。电工中流传着“改造一个台区，挽救一个电工”的说法，反过来说明我们台区低压线路状况较差的时候，而且当“对总表动手脚、多开农排买线损、虚拟抗旱用户”等手段的漏洞也被堵死的时候，我们台区电工无法通过管理的手段完成指标，这对他们的工作积极性是一个很严重的打击。于是就出现了“某某电工换了一个台区抄表后提出实在管不好，提出解聘的申请”的现象。

由此可见，还原台区真实线损也是稳定农电工队伍的有效途径之一。

    3、以人为本，注重农电营销队伍建设

第一、营销人员补充注重均衡发展。目前最需要的是选择一些动手能力强、能长期稳定扎根基层工作的技校生、中专生。所以我们在进行人员补充的时候建议可以多注重均衡发展。

第二、建立合理的营销人员流动机制。对新分配的大中专毕业生可以充实到基层供电所担任10KV线路抄表员、担任营抄班长等，既满足营销人员需要，又可增加基层工作经验。

第三、保证基层营销人员的待遇。特别是针对农电工而言，要研究政策保证他们的待遇，包括经济待遇、福利待遇和政治待遇，当基层员工的责、权、利严重失衡到一定程度，他们的责任心就会丧失，安全和效益就难以保证。

第四、切实解决基层营销人员的实际困难、营造良好的工作环境。针对基层营销人员，我们要本着实事求是的原则，切实解决基层营销人员的实际困难、营造良好的工作环境。我们考核他们的指标，就要保证下达指标的科学性；我们考核他们的工作，就要保证安排的工作的公平性。

   第五、加强“空降兵”的管理。针对规范用工后的原机关混岗的农电工“空降”到基层单位后部分人，由于部分是职工子女，或者有背景的，这些人中有少数工作态度不端正，对基层其他人员造成负面影响。对于这些人，首先是党委要有决心，坚决予以整治；其次是要严格考核，跟其他员工一视同仁；三是重点跟踪，对个别人安排专人进行谈心谈话；四是加强教育，供电企业不是福利院，不可能长期容忍有人凌驾于企业规章制度之上。

总而言之，上述这些困惑和问题是实实在在存在的，也是困扰我们农电营销人员、基层站所长的重要问题，只有解决好这些问题，才能保证营销管理不断上台阶，才能保证我们企业又好又快的可持续性发展。